Month: fevereiro 2024

Alguns desses fatores incluem complacência, resistência à mudança, falta de visão estratégica e mudanças no mercado e na concorrência. 1 – Complacência, onde as empresas se tornam satisfeitas com seus sucessos passados e deixam de perceber a necessidade de se transformar. Mentalidade de “estamos fazendo tudo certo”. Sinais são ignorados. 2 – Resistência à mudança. Dificuldade em abandonar modelos de negócios antigos ou em realizar mudanças significativas em suas estratégias. Isso pode ser devido à falta de consciência em relação às tendências emergentes ou a uma mentalidade arraigada e pouco flexível. 3 – Outro ponto pode estar relacionado a entender transformação ou inovação apenas pelo tema tecnologia, esquecendo que modelos de negócios, processos e transformação das pessoas envolvidas são fundamentais para gerar empresas para serem duradouras e em transformação. 4 – visão estratégica é outro problema comum que leva ao declínio das empresas. Falta uma visão clara do que desejam alcançar. 5 – A velocidade das mudanças no mercado e na concorrência também desempenha um papel significativo. À medida que a tecnologia e as preferências dos consumidores evoluem rapidamente. 6 – A velocidade. Difícil imaginar que vamos viver e trabalhar da mesma forma com 5G e IA combinados e acelerando tudo que nos cerca. E nisso tudo como fica a vida dos Vendedores, Gerentes de Contas especialmente falando do Mundo B2B. Paralelamente aos exemplos empresariais, também é possível observar o declínio de vendedores de sucesso no mundo B2B (Business-to-Business). Alguns fatores: Complacência e falta de adaptação: Assim como as empresas, os vendedores bem-sucedidos podem se tornar complacentes ao alcançar altos níveis de vendas e sucesso em suas carreiras. Podem acreditar que suas estratégias atuais continuarão a funcionar. No entanto, o ambiente de vendas está em constante evolução, e os vendedores devem se manter atualizados sobre as tendências, inovações e demandas dos clientes para evitar o declínio. Falta de desenvolvimento de habilidades: O sucesso pode estar relacionado a habilidades específicas que eles dominam, como comunicação, negociação ou prospecção. No entanto, se esses vendedores não continuarem aperfeiçoando suas habilidades, podem perder a vantagem competitiva que trouxe o sucesso. Mudança nas preferências dos compradores: Compradores B2B também passam por mudanças. Isso pode ser impulsionado por avanços tecnológicos, novas demandas de ou até mesmo por mudanças nas prioridades das empresas. Os vendedores podem ter construído suas carreiras em torno das preferências de um determinado grupo e não de um olhar para as dores dos consumidores. Para evitar o declínio, os vendedores de B2B devem olhar a dor que incomoda primeiro e depois as soluções adequadas para o momento que vivemos.

A prospecção de novos clientes no mercado B2B é um desafio em constante transformação e uma responsabilidade compartilhada entre os setores de marketing e vendas. Cada área desempenha funções distintas para alcançar o esperado sucesso e conversão em Vendas. Importante ressaltar que este cenário é bem diferente de B2C, onde temos a compra por impulso, necessidades emocionais, aspectos de comportamento de compras típicos de consumidores individuais. Mercados B2B são racionais e baseados em necessidades para realização de negócios com resultados. Portanto o foco de quem oferta produtos e serviços é resolver as dores específicas de cada cliente, agregando valor e produtividade. A Geração de Leads deve explorar esse contexto para ser efetiva e entender que empresas só compram em suas janelas de necessidade. Portanto temos que estar no radar e presentes quando a janela se abre. Neste post vamos explorar alguns aspectos relacionados ao time de MKT e suas atribuições para geração de leads no cenário B2B, como abaixo: Marketing: Estratégias de Geração de Leads compatíveis com o perfil do público definido. Isso envolve metas claras, estratégias e criação de cestas de investimentos em ações de MKT. A importância de se ter muito claro o público e canais de distribuição está relacionado a eficácia e não desperdício de recursos. Conteúdos aderentes para atrair o público e engajar através dos vários canais disponíveis. Marketing Digital: São múltiplas as frentes de trabalho, otimização de mecanismos de busca (SEO), mídias sociais, conteúdo, blogs, sites ajustados ao comportamento do cliente alvo etc. Ferramentas e processos de automação de MKT: Fluxos automatizados criando todo o processo ao redor do CRM e ferramentas conectadas para nutrir e gerenciar leads e carteiras de clientes. Qualificar leads para o time comercial: Etapa crucial que define o sucesso ou fracasso de toda a estratégia montada. Não se trata de jogar o lead para o time comercial e sim colocar o time comercial em campo. Com instruções claras e missões a serem realizadas. Depois a cobrança do retorno e resultados. Isso significa estreito alinhamento com o comercial. Entendendo as dificuldades e como ajudar a superar. Controlar resultados: Sem esta etapa o processo vai se perder e ficar sem orientação de para onde seguir, corrigir rotas e mostrar os resultados para a empresa que em última análise investe recursos valiosos para ter o máximo de resultados. Sem resultados não se renovam os investimentos e se questionam os métodos e estratégias usadas. Nos próximos posts vamos abordar as atribuições do time comercial e as consequências do desalinhamento entre Marketing e Vendas. Lembrando que também no mundo B2B já temos formas 100% digitais de fazermos negócios. Será tema de outro post.

Vamos focar agora em algumas atribuições do time comercial.   Lembrando que estamos falando de um mercado que envolve a presença de um Gerente Comercial interagindo com seu público-alvo presencialmente e de forma remota. Vejamos algumas ações do time comercial:   Entendendo o Lead: Estudar sempre o Lead e verificar se realmente o potencial está de acordo com o target definido pela empresa. Não é bom usar o tempo de vendas com oportunidades que não tragam os resultados esperados. Lembre-se que todos da área comercial tem no final de tudo um único indicador que é o fechamento de negócios e metas. Se focar em clientes fora do perfil poderá fechar negócios, mas não atingir suas metas e consequentemente as metas corporativas. Se perceber deficiências, de retorno para a área de MKT ajustar o processo. Preparando a abordagem: Prepare uma abordagem customizada, com o conteúdo disponibilizado pela empresa. Lembre-se que em um primeiro momento você tem a missão de mapear com maior clareza o cliente, entender seu potencial e ver as melhores opções de condução dos negócios. Mesmo que você já receba um direcionamento prévio da área de MKT sobre o cliente, a missão de mapear o cliente e seu potencial é da área comercial para maximizar o resultado e ajustar a oferta a ser realizada. Velocidade do Atendimento: Quanto mais rápido melhor. O primeiro contato é crucial para abrir a jornada de venda. Marque uma reunião rapidamente para poder aproveitar o momento aquecido. Presencial ou remota é o momento em que em vendas consultivas você terá a oportunidade de agregar valor ao seu cliente e se tiver a chance de desafiar a inovar, pensar diferente e entender que você está com ela para contribuir com a solução de uma dor. Feche esse negócio: Uma vez iniciado o processo, se concentre no que é fundamental para fechar a negociação. Não permita que distrações tirem o foco seu e seu cliente, se concentre em fatos relevantes. Foco no que você e seu produto ou serviço realmente pode resolver de dor (problema), existente e ir além do esperado. Evite divagações sobre aspectos que poderiam ser agregados, mas que dependem de fatores incontroláveis ou distantes. Foco e torne a venda a mais simples e direta possível e resolva um problema real do seu cliente agora. E se não for o momento ainda de fechar: Hora da estratégia de manter o Lead aquecido ou em espera com uma data definida para retomar o trabalho. Nesse momento MKT e vendas tem que estar juntos no trabalho. CRM e sistemas: Sempre registre e dê retorno ao Time de MKT. Pode parecer muitas vezes um trabalho sem valor. Mas lembre-se que para continuar a receber leads de valor você necessita que o MKT perceba o resultado e o quanto os dados enviados estavam ajustados. No próximo post vamos seguir falando de aspectos de sucesso quando MKT e Vendas trabalham juntos.

O não alinhamento entre MKT e Vendas pode ser resultado da não compreensão que as duas áreas são linha de frente em uma empresa. O resultado positivo de um time comercial passa pela clara implantação do modelo de negócios definido pelo MKT estratégico e pela adoção de ferramentas de gestão compartilhadas por vendas e MKT. Vendas sem dúvida é responsável pela estratégia comercial que completa o modelo de negócio definido pela empresa. Abaixo alguns, entre muitos, pontos resultantes do desalinhamento entre MKT e Vendas. Falha na execução do modelo de negócio definido: Alinhamento na mensagem, engajamento com o propósito da oferta, abordagem incompleta com o cliente potencial. Produto ou serviço arremessados no mercado ao invés de lançados corretamente no mercado. Falhas na condução estratégica: Equívocos no perfil do cliente, modelo de oferta, segmentação, posicionamento, preparo de times comerciais. Oportunidades de venda perdidas: Por não considerar ou entender 100% das variáveis e potenciais soluções dos produtos e serviços envolvidos. Ineficiência na geração de leads: Equipe comercial não realiza prospecção e MKT não entende a razão dos baixos resultados. Canais de geração de leads podem até funcionar mas não conectam com um processo de fechamento de vendas. Leads desperdiçados: Ou por não serem o perfil alvo ou por falha no mapeamento no cliente. Recursos: Duplicação e alocação ineficiente de recursos. Percepções limitadas dos clientes: Falha em utilizar percepções valiosas dos clientes. Redução da retenção de clientes: Experiência do cliente comprometida e aumento da rotatividade de clientes. Resposta lenta às mudanças de mercado: Incapacidade de se adaptar prontamente às dinâmicas do mercado, mantendo estratégias já obsoletas. Papéis e responsabilidades pouco claros: Resultados fracos e consequente discussão sobre responsabilidades do baixo resultado.

Modelos de Negócios de Sucesso são em sua grande parte frutos de estratégias customizadas, que tem um propósito claramente definido e clareza de público e resultados esperados. Esperar que modelos, processos ou aplicação de consultorias voltadas à implantação de processos possa resolver questões de Go To MKT ou resultados comerciais, pode ser uma visão simplista ou equivocada, especialmente em se tratando do cenário de negócios B2B. Não tem receita de bolo pronta. O sonho de criar uma máquina de vendas pode parecer encantador, mas não será apenas com revisão de processos ou buscando implantar metodologias conhecidas simplesmente. Uma estratégia de MKT e Vendas de sucesso passa por análise de pontos em um amplo ambiente de negócios. Basicamente toda a formatação do processo empresarial. Neste momento vamos olhar especificamente a área comercial. alguns pontos fundamentais como abaixo: Mapeie e documente os processos comerciais. Verifique sua viabilidade no dia a dia do time. Ajuste para que seja realmente eficiente e necessário. Defina objetivos claros e mensuráveis. Indicadores são no final do dia a única ferramenta de gestão clara. Organize as equipes de vendas de acordo com as necessidades da empresa no momento atual. Isso é adaptável conforme o objetivo é cenário em transformação. Tecnologia para automatizar processos comerciais. Quanto mais simples e rápido melhor. Ferramentas para trabalho de captação de clientes e Ferramentas de gestão. Automatização sempre que possível e viável. Treinamento e capacitação da equipe de vendas. Focado no que é relevante. Monitore resultados e analise os dados coletados. Sistema de feedback regular e busque melhorias contínuas. Pós-venda para garantir sua satisfação. Ao ler os pontos acima vamos pensar: “MAS O QUE TEMOS DE NOVO?”. A resposta é nada. É uma questão de foco e realmente querer executar com disciplina, de forma aderente ao modelo de negócio definido e as estratégias de Marketing estabelecidas. Ainda podemos questionar se a tecnologia muda a forma do cliente ser conectado. Verdade sim, mas isso faz parte do acompanhamento e busca de caminhos disruptivos que sem dúvida não são modelos pré formatados. Portanto finalizamos com duas afirmações: 1 – Não tem Receita de bolo pronta 2 – Criamos, testamos e implementamos rápido.