O não alinhamento entre MKT e Vendas pode ser resultado da não compreensão que as duas áreas são linha de frente em uma empresa. O resultado positivo de um time comercial passa pela clara implantação do modelo de negócios definido pelo MKT estratégico e pela adoção de ferramentas de gestão compartilhadas por vendas e MKT.
Vendas sem dúvida é responsável pela estratégia comercial que completa o modelo de negócio definido pela empresa. Abaixo alguns, entre muitos, pontos resultantes do desalinhamento entre MKT e Vendas.
- Falha na execução do modelo de negócio definido: Alinhamento na mensagem, engajamento com o propósito da oferta, abordagem incompleta com o cliente potencial. Produto ou serviço arremessados no mercado ao invés de lançados corretamente no mercado.
- Falhas na condução estratégica: Equívocos no perfil do cliente, modelo de oferta, segmentação, posicionamento, preparo de times comerciais.
- Oportunidades de venda perdidas: Por não considerar ou entender 100% das variáveis e potenciais soluções dos produtos e serviços envolvidos.
- Ineficiência na geração de leads: Equipe comercial não realiza prospecção e MKT não entende a razão dos baixos resultados. Canais de geração de leads podem até funcionar mas não conectam com um processo de fechamento de vendas.
- Leads desperdiçados: Ou por não serem o perfil alvo ou por falha no mapeamento no cliente.
- Recursos: Duplicação e alocação ineficiente de recursos.
- Percepções limitadas dos clientes: Falha em utilizar percepções valiosas dos clientes.
- Redução da retenção de clientes: Experiência do cliente comprometida e aumento da rotatividade de clientes.
- Resposta lenta às mudanças de mercado: Incapacidade de se adaptar prontamente às dinâmicas do mercado, mantendo estratégias já obsoletas.
- Papéis e responsabilidades pouco claros: Resultados fracos e consequente discussão sobre responsabilidades do baixo resultado.
Consequências do desalinhamento entre marketing e vendas em cenários de negócio B2B onde temos a presença de gerentes de contas