Prospecção em mercado B2B, desafios e atribuições das áreas envolvidas

Vamos focar agora em algumas atribuições do time comercial.

 

Lembrando que estamos falando de um mercado que envolve a presença de um Gerente Comercial interagindo com seu público-alvo presencialmente e de forma remota.

Vejamos algumas ações do time comercial:

 

1. Entendendo o Lead: Estudar sempre o Lead e verificar se realmente o potencial está de acordo com o target definido pela empresa. Não é bom usar o tempo de vendas com oportunidades que não tragam os resultados esperados. Lembre-se que todos da área comercial tem no final de tudo um único indicador que é o fechamento de negócios e metas. Se focar em clientes fora do perfil poderá fechar negócios, mas não atingir suas metas e consequentemente as metas corporativas. Se perceber deficiências, de retorno para a área de MKT ajustar o processo.

2. Preparando a abordagem: Prepare uma abordagem customizada, com o conteúdo disponibilizado pela empresa. Lembre-se que em um primeiro momento você tem a missão de mapear com maior clareza o cliente, entender seu potencial e ver as melhores opções de condução dos negócios. Mesmo que você já receba um direcionamento prévio da área de MKT sobre o cliente, a missão de mapear o cliente e seu potencial é da área comercial para maximizar o resultado e ajustar a oferta a ser realizada.

3. Velocidade do Atendimento: Quanto mais rápido melhor. O primeiro contato é crucial para abrir a jornada de venda. Marque uma reunião rapidamente para poder aproveitar o momento aquecido. Presencial ou remota é o momento em que em vendas consultivas você terá a oportunidade de agregar valor ao seu cliente e se tiver a chance de desafiar a inovar, pensar diferente e entender que você está com ela para contribuir com a solução de uma dor.

4. Feche esse negócio: Uma vez iniciado o processo, se concentre no que é fundamental para fechar a negociação. Não permita que distrações tirem o foco seu e seu cliente, se concentre em fatos relevantes. Foco no que você e seu produto ou serviço realmente pode resolver de dor (problema), existente e ir além do esperado. Evite divagações sobre aspectos que poderiam ser agregados, mas que dependem de fatores incontroláveis ou distantes. Foco e torne a venda a mais simples e direta possível e resolva um problema real do seu cliente agora.

5. E se não for o momento ainda de fechar: Hora da estratégia de manter o Lead aquecido ou em espera com uma data definida para retomar o trabalho. Nesse momento MKT e vendas tem que estar juntos no trabalho.

6. CRM e sistemas: Sempre registre e dê retorno ao Time de MKT. Pode parecer muitas vezes um trabalho sem valor. Mas lembre-se que para continuar a receber leads de valor você necessita que o MKT perceba o resultado e o quanto os dados enviados estavam ajustados.

No próximo post vamos seguir falando de aspectos de sucesso quando MKT e Vendas trabalham juntos.