A prospecção de novos clientes no mercado B2B é um desafio em constante transformação e uma responsabilidade compartilhada entre os setores de marketing e vendas. Cada área desempenha funções distintas para alcançar o esperado sucesso e conversão em Vendas.
Importante ressaltar que este cenário é bem diferente de B2C, onde temos a compra por impulso, necessidades emocionais, aspectos de comportamento de compras típicos de consumidores individuais.
Mercados B2B são racionais e baseados em necessidades para realização de negócios com resultados. Portanto o foco de quem oferta produtos e serviços é resolver as dores específicas de cada cliente, agregando valor e produtividade.
A Geração de Leads deve explorar esse contexto para ser efetiva e entender que empresas só compram em suas janelas de necessidade. Portanto temos que estar no radar e presentes quando a janela se abre.
Neste post vamos explorar alguns aspectos relacionados ao time de MKT e suas atribuições para geração de leads no cenário B2B, como abaixo:
Marketing:
- Estratégias de Geração de Leads compatíveis com o perfil do público definido. Isso envolve metas claras, estratégias e criação de cestas de investimentos em ações de MKT. A importância de se ter muito claro o público e canais de distribuição está relacionado a eficácia e não desperdício de recursos.
- Conteúdos aderentes para atrair o público e engajar através dos vários canais disponíveis.
- Marketing Digital: São múltiplas as frentes de trabalho, otimização de mecanismos de busca (SEO), mídias sociais, conteúdo, blogs, sites ajustados ao comportamento do cliente alvo etc.
- Ferramentas e processos de automação de MKT: Fluxos automatizados criando todo o processo ao redor do CRM e ferramentas conectadas para nutrir e gerenciar leads e carteiras de clientes.
- Qualificar leads para o time comercial: Etapa crucial que define o sucesso ou fracasso de toda a estratégia montada. Não se trata de jogar o lead para o time comercial e sim colocar o time comercial em campo. Com instruções claras e missões a serem realizadas. Depois a cobrança do retorno e resultados. Isso significa estreito alinhamento com o comercial. Entendendo as dificuldades e como ajudar a superar.
- Controlar resultados: Sem esta etapa o processo vai se perder e ficar sem orientação de para onde seguir, corrigir rotas e mostrar os resultados para a empresa que em última análise investe recursos valiosos para ter o máximo de resultados. Sem resultados não se renovam os investimentos e se questionam os métodos e estratégias usadas.
Nos próximos posts vamos abordar as atribuições do time comercial e as consequências do desalinhamento entre Marketing e Vendas.
Lembrando que também no mundo B2B já temos formas 100% digitais de fazermos negócios. Será tema de outro post.